Le landing che non convertono si assomigliano tutte, e il problema quasi mai è il colore del bottone.
È che chiedono prima di dare. Il modulo compare quando il visitatore non ha ancora capito cosa gli stai offrendo, e a quel punto qualsiasi campo è troppo.
I sei blocchi, in ordine
| # | Blocco | La domanda a cui risponde |
|---|---|---|
| 1 | Promessa | cosa ottengo, in una riga |
| 2 | Prova | perché dovrei crederti |
| 3 | Come funziona | cosa succede se dico sì |
| 4 | Chi lo dice | qualcun altro l'ha fatto? |
| 5 | Obiezioni | e se non fa per me? |
| 6 | Azione | cosa devo fare adesso |
Il quinto è quello che quasi nessuno mette, ed è quello che sblocca le conversioni sulle offerte che costano.
Sopra la piega: una promessa, non uno slogan
I primi tre secondi decidono il resto. In quello spazio serve una frase che dica cosa ottiene chi legge, con abbastanza specificità da poter essere falsa.
«Trasformiamo il tuo business» non può essere falsa, quindi non dice niente. «Trovi il tuo primo affiliato in 90 giorni o non paghi» può essere falsa, quindi è un'affermazione vera.
Se la tua promessa non può essere smentita, non è una promessa.
Sotto la promessa vanno due righe che spiegano per chi è e per chi non è. Escludere qualcuno alza le conversioni, perché chi resta si riconosce.
Il blocco che quasi nessuno mette
Le obiezioni. Scritte, in chiaro, prima che il visitatore le pensi da solo.
Chi vende ha paura di nominarle: sembra di dare argomenti contro. Succede il contrario. Un'obiezione affrontata apertamente vale più di tre benefici in più, perché dimostra che conosci la situazione di chi legge meglio di quanto la conosca chi non la nomina.
- NOI«Costa troppo» — non abbassare il prezzo: spiega cosa costa non farlo
- NOI«Non ho tempo» — di' quanto tempo serve davvero, con un numero
- NOI«Ci ho già provato» — di' cosa cambia rispetto a quello che ha provato
- NOI«Non è per la mia dimensione» — se è vero, dillo. Perdi un lead sbagliato
- AI«E se non funziona» — cosa succede concretamente, senza formule legali
Il modulo: meno campi, ma non pochissimi
C'è una regola diffusa che dice di ridurre i campi al minimo. È vera per il B2C e falsa quando il lead va qualificato.
Un modulo da un campo porta molti contatti e poche opportunità. Un modulo da sette domande vere porta meno contatti e conversazioni migliori — è il motivo per cui il nostro ne ha sette. Il numero giusto dipende da cosa succede dopo: se hai una persona che richiama, chiedi meno; se devi filtrare, chiedi di più.
Su come si legge questo compromesso in numeri c'è la guida al funnel.
Gli errori che fanno perdere le persone prima del modulo
Il carosello in cima. Nessuno aspetta la seconda slide. Quello che c'è nella prima è tutto quello che verrà letto.
Il video autoplay senza trascrizione. Metà delle persone è su mobile con l'audio spento, e per loro la tua promessa non esiste.
Tre azioni diverse. «Scarica la guida», «prenota una call», «iscriviti alla newsletter» nella stessa pagina significa che nessuna delle tre viene fatta. Una landing, un'azione.
La navigazione completa in testa. Un menù con otto voci è un invito ad andarsene. Su una landing il menù si toglie o si riduce al logo.
Il tempo di caricamento sopra i tre secondi. È l'unico problema tecnico che vale la pena sistemare prima del testo, perché chi non vede la pagina non legge nemmeno la promessa migliore del mondo.
Come si capisce se funziona, senza indovinare
Non dal tasso di conversione da solo, che senza contesto non dice niente.
Servono tre numeri insieme: quante persone arrivano in fondo alla pagina, quante iniziano a compilare il modulo, e quante lo finiscono. Se arrivano in fondo ma non iniziano, il problema è l'offerta. Se iniziano e non finiscono, il problema è il modulo. Sono due lavori diversi e confonderli fa perdere settimane.
Cosa succede alle persone che se ne vanno con il carrello pieno è raccontato qui.
Domande frequenti
Com'è fatta una landing page che converte?
Sei blocchi in ordine: una promessa specifica sopra la piega, la prova che sia vera, come funziona, chi lo dice oltre a te, le obiezioni affrontate apertamente, e una sola azione ripetuta. L'errore più comune non è estetico: è mettere il modulo prima di aver dato una ragione per compilarlo.
Quanti campi deve avere il modulo di una landing?
Dipende da cosa succede dopo, non da una regola fissa. Un solo campo porta molti contatti e poche opportunità; sette domande vere portano meno contatti e conversazioni migliori. Se hai qualcuno che richiama subito chiedi meno, se devi filtrare chiedi di più.
Cosa va messo sopra la piega di una landing page?
Una promessa che dica cosa ottiene chi legge, abbastanza specifica da poter essere falsa: se non può essere smentita non sta dicendo niente. Sotto, due righe su per chi è e per chi non è, perché escludere qualcuno alza le conversioni fra chi resta.
Serve mettere le obiezioni in una landing page?
Sì, ed è il blocco che quasi nessuno mette. Un'obiezione affrontata apertamente vale più di tre benefici in più, perché dimostra che conosci la situazione di chi legge. La paura di dare argomenti contro è comprensibile ma sbagliata: chi non le nomina sembra non conoscerle.
Qual è il tasso di conversione buono per una landing page?
Il numero da solo non dice niente senza sapere da dove arriva il traffico e quanto vale un lead. Sono più utili tre numeri insieme: quanti arrivano in fondo, quanti iniziano il modulo e quanti lo finiscono. Se arrivano ma non iniziano il problema è l'offerta; se iniziano e non finiscono è il modulo.
Quali errori fanno perdere conversioni su una landing?
Il carosello in cima che nessuno scorre, il video in autoplay senza trascrizione per chi ha l'audio spento, tre azioni diverse nella stessa pagina, il menù di navigazione completo che invita ad andarsene, e il caricamento sopra i tre secondi. L'ultimo va sistemato prima ancora del testo.
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Founder di As Growth, growth partner AI-first. Segue crescita e strategia sui business dei partner: OroEtic, Giojello, Equity Plus e altri. Candidati se vuoi lavorare con noi.