Chi valuta un franchising passa quasi tutto il tempo sulla cosa sbagliata.
Si guardano il marchio, il prodotto, il fee d'ingresso, e poi si porta il contratto al commercialista. È il momento sbagliato: quando arrivi al contratto hai già deciso, e stai solo cercando conferme.
Le domande che contano si fanno prima, al primo incontro, e sono poche. Servono a scegliere fra 707 insegne, tante ne conta in Italia il Rapporto Assofranchising 2026.
Quali numeri chiedere a un franchisor prima di tutto?
| Numero | Cosa dice | Come si maschera |
|---|---|---|
| Aperture negli ultimi 24 mesi | se la rete cresce davvero | «siamo in oltre 40 paesi» |
| Chiusure negli stessi 24 mesi | se la rete tiene | non lo si dice, si aspetta |
| Mesi al rientro per l'affiliato medio | se il conto torna | «dipende molto dalla zona» |
Il secondo è quello che separa una rete sana da una vetrina. Le aperture le dicono tutti, le chiusure quasi nessuno, e senza il rapporto fra le due il primo numero non significa niente: una rete che apre 12 punti vendita e ne chiude 9 sta perdendo, ma se dici solo «12 aperture» sembra il contrario. E non è una domanda indiscreta: la legge 129 del 2004 obbliga l'affiliante a consegnarti, almeno trenta giorni prima della firma, la lista degli affiliati operanti e «la variazione, anno per anno, del numero degli affiliati» negli ultimi tre anni.
Chiedi le chiusure. La risposta a quella domanda vale l'intero incontro.
Se il franchisor non ha il dato, la cosa importante non è il dato: è che non lo raccoglie. Vuol dire che non sa dove i suoi affiliati falliscono, e quindi non può aiutarti a non farlo.
Le nove domande che deve saper reggere
- NOIQuanti affiliati avete perso e perché — il perché conta più del quanto
- NOIPosso parlare con un affiliato che ha chiuso — la risposta a questa è quasi sempre la risposta a tutto
- NOIChi porta i clienti nel punto vendita, voi o io — e con che budget
- NOICosa succede se non raggiungo i minimi — deve essere scritto, non raccontato
- AIQuanto costa davvero il primo anno, non il fee: fee, allestimento, scorte, affitto, personale
- NOIChi decide i prezzi — se li decidi tu, il margine è tuo; se li decidono loro, no
- NOICosa posso vendere oltre al vostro catalogo — l'esclusiva stretta è un rischio
- NOICome si esce — durata, preavviso, penali, cosa resta a te
- NOIChi è il mio referente e quante altre sedi segue — se ne segue 40, non segue nessuno
Non serve farle tutte al primo incontro. Ne bastano tre per capire chi hai davanti, e sono la seconda, la quinta e l'ultima.
Quanto costa davvero il primo anno di un franchising?
Il fee d'ingresso è la voce di cui si parla di più ed è quasi sempre la minore.
Il conto che conta è: fee + allestimento + scorte iniziali + cauzione e primi affitti + personale per i mesi in cui non vendi ancora abbastanza. È l'ultima voce quella che manda in difficoltà, perché nessuno la mette nel piano e tutti la pagano. Per avere un ordine di grandezza: secondo il Rapporto Assofranchising 2026, ripreso dal Sole 24 Ore, il budget medio per avviare un'attività in franchising è di circa 120.000 euro.
Alla domanda «in quanti mesi rientro» la risposta accettabile è un numero con accanto la fonte: la media dei punti vendita aperti negli ultimi due anni, non il migliore e non una proiezione. Se arriva come «dipende», la conversazione è finita — non perché sia una bugia, ma perché significa che non lo sanno. Il numero serve anche per leggere il contratto: se è a tempo determinato, la stessa legge impone una durata «sufficiente all'ammortamento dell'investimento e comunque non inferiore a tre anni».
Quando conviene alzarsi dal tavolo?
Fretta. «Questa zona la sta guardando anche un altro» è la frase più vecchia del mestiere. Una rete che funziona può aspettare due settimane; una che ha bisogno del tuo fee questo mese, no.
Nessun affiliato con cui parlare. Se non ti mettono in contatto con nessuno, o solo con uno scelto da loro, hai già la risposta. Un franchisor sicuro della propria rete ti fa parlare con chi vuoi.
Il marketing è tutto tuo. Se il franchisor incassa le royalty e la generazione dei clienti resta interamente a carico tuo, stai comprando un'insegna e un manuale. Può anche valerne la pena, ma allora il prezzo va rinegoziato per quello che è.
Dall'altra parte del tavolo
Vale la pena dirlo, perché è il lavoro che facciamo: un franchisor che risponde bene a queste nove domande non è più onesto degli altri, è più organizzato. Ha raccolto i dati, sa dove la rete perde, e ha un sistema per portare clienti ai punti vendita invece di scaricarlo sugli affiliati.
Come si costruisce quel sistema è raccontato nella guida allo sviluppo franchising; il metodo con cui alterniamo macchina e persone è nella guida al vibe marketing.
Domande frequenti
Come si valuta un franchising prima di aprirlo?
Su tre numeri: aperture negli ultimi 24 mesi, chiusure nello stesso periodo, e mesi di rientro dell'investimento per l'affiliato medio. Le aperture le dicono tutti, le chiusure quasi nessuno, e senza il rapporto fra le due il primo numero non dice niente. Se il franchisor non ha quei dati, il problema non è il settore: è che non li raccoglie.
Quanto costa davvero aprire un franchising?
Molto più del fee d'ingresso, che è la voce di cui si parla di più ed è quasi sempre la minore. Il conto vero è fee più allestimento, scorte iniziali, cauzione e primi affitti, e soprattutto il personale per i mesi in cui non vendi ancora abbastanza. È l'ultima voce che manda in difficoltà, perché nessuno la mette nel piano.
Aprire in franchising conviene rispetto a un'attività propria?
Dipende da cosa ti danno in cambio delle royalty. Se il franchisor porta clienti al punto vendita con un sistema che funziona, conviene quasi sempre. Se incassa e lascia a te tutta la generazione dei clienti, stai comprando un'insegna e un manuale: può valerne la pena, ma il prezzo va rinegoziato per quello che è.
Posso parlare con altri affiliati prima di firmare?
Devi, ed è la domanda più utile di tutte. Un franchisor sicuro della propria rete ti fa parlare con chi vuoi, compreso chi ha chiuso. Se non ti mettono in contatto con nessuno, o solo con uno scelto da loro, hai già ottenuto l'informazione che cercavi.
Quali sono i segnali per cui conviene rinunciare?
La fretta («questa zona la sta guardando anche un altro»), il rifiuto di farti parlare con altri affiliati, e l'assenza del dato sulle chiusure. Una rete che funziona può aspettare due settimane e non ha niente da nascondere sui punti vendita che non ce l'hanno fatta.
Chi decide i prezzi di vendita in un franchising?
Cambia da contratto a contratto, e va chiarito prima di firmare perché determina il tuo margine. Se i prezzi li decidi tu, il margine è una tua leva; se li decide il franchisor, il tuo conto economico dipende da scelte che non controlli. Nessuna delle due è sbagliata, ma vanno sapute.
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Founder di As Growth, growth partner AI-first. Segue crescita e strategia sui business dei partner: OroEtic, Giojello, Equity Plus e altri. Candidati se vuoi lavorare con noi.